Durante a transmissão, o especialista em vendas Leandro Laporta deu dicas para criar um bom relacionamento, realizar a venda e, claro, fidelizar o cliente

“Estou falando tudo isso, mas não é papo de vendedor, não, viu?.” 

Ei espera aí. Por que “papo de vendedor” é  considerado como um insulto? Um bom profissional da área não seria o primeiro a falar a verdade, ter empatia e criar um relacionamento ao oferecer algo que o cliente precisa?

Leandro Laporta diz que sim. Líder da área de arquitetura de soluções e parcerias da América Latina da Orange Business Services, ele entende que a missão mais difícil é a de fidelizar clientes, uma arte que envolve sensibilidade, capacidade de escuta e… técnica. 

Leandro foi o oitavo convidado da série (Des)Aprendendo com o Exemplo e conversou com a Adriele Marchesini sobre o tema “Cliente não é freguês”. Ao longo do bate-papo, ele relembrou muitos de seus (des)aprendizados e apontou algumas das piores práticas nas vendas B2B

1- Pular etapas

Mesmo quando se trata de uma venda B2B é necessário criar uma relação entre as pessoas envolvidas, por isso é tão importante não pular etapas. Por exemplo: nunca fale do contrato antes de apresentar todos os benefícios da solução. 

2- Afrouxar, ou apertar, a técnica

Vender é uma arte que pode – e deve – ser aprimorada com técnica. “Há um pouco de dom, jeito, empatia, sensibilidade, mas precisa de técnica”, alerta Leandro. 

Mas não adianta se apegar somente à teoria. Leandro Laporta lembra de uma reunião, quando era iniciante, na qual ficou mais preocupado em copiar os trejeitos do cliente – uma linguagem corporal que, juravam os livros, ajudava a construir conexão com o interlocutor – do que prestar atenção no que ele dizia. O resultado? Ele perdeu a venda. “não dá para ser muito técnico e esquecer do feeling. É preciso balancear.”

3- Acreditar que “o cliente tem sempre razão”

“Não acredito nesse mote e não podemos pensar que quem está comprando é o dono da relação. Há alguém do outro lado (o vendedor) que está oferecendo algo. É uma relação igualitária de ganha-ganha.”

4- Fazer promessas sem entrar em acordo com o restante da equipe

Seja sobre prazos, renegociações, ou qualquer outra questão que pode gerar algum conflito na relação com o cliente. “Seja sempre sincero, mesmo que algo dê errado no caminho. Sempre digo que ‘bad news’ é melhor do que ‘bad surprises.”

5- Não se planejar

“Não dá para ir a uma reunião sem se preparar, sem estudar o cliente, saber o que ele faz e suas dificuldades. Sem esse planejamento a reunião tende a ser um fiasco”, conta Leandro, adicionando que o estudar passa, inclusive, por entender as relações dentro daquela empresa – não basta visitar o site

6- Abandonar o ciclo de venda

“Acho bem ruim o vendedor que completa a venda e sai. O bom profissional é aquele que cuida de todo o processo, planeja, conhece as necessidades, gera pedido, enfim, que cuida de uma ponta a outra desse ciclo.”

7- Esquecer o profissionalismo e ‘se soltar’

“Cuidado para não se soltar demais, ainda é uma relação profissional. Por conta de uma possível falta de empatia, você pode perder a venda – e aquele relacionamento com o cliente.”


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